8 princípios da Economia Comportamental para usar no e-commerce

Você já ouviu falar em Economia Comportamental? E sabe como ela pode impactar as vendas do seu e-commerce? Esse é um assunto recente nos ambientes da pesquisa e do mercado, que sugere que as pessoas tomam decisões com base em hábitos, experiências pessoais e são fortemente influenciadas por fatores emocionais e pelo comportamentos dos outros. 

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Nesse sentido, para ter sucesso nas vendas, é preciso compreender as decisões individuais a partir dessa visão a respeito das pessoas. Influências psicológicas, emocionais, conscientes e inconscientes que afetam o ser humano em suas escolhas fazem parte desse processo.

Pensando nisso, reunimos alguns princípios da Economia Comportamental para você conhecer e poder aplicar no dia a dia do seu negócio como uma alternativa para alavancar seus resultados. Confira:

1. Poder do “grátis” 

Uma simples palavra mágica que pode mudar tudo: “grátis”. Poucas estratégias têm um efeito tão positivo no processo de compra quanto oferecer brindes, presentes e afins. Essa ideia de “compre um e ganhe outro” é um gatilho mental que impulsiona a comprar. 

O consumidor sempre busca maximizar o valor da compra e encontrar alguma vantagem para fechar negócio. Então, aposte na entrega de mais valor a partir da oferta de produtos ou serviços gratuitos.

2. Prova social 

A prova social é uma ferramenta poderosa de influência. Isso porque as pessoas têm uma tendência maior a confiar e consumir produtos que têm a aprovação de outros clientes. Afinal, esses consumidores já experimentaram o produto ou serviço e asseguram que ele realmente entrega o que promete. 

Por isso, reservar um espaço no seu e-commerce para que os usuários deixem sua opinião sobre a compra é tão importante. Você ainda pode aproveitar esses reviews para responder aos consumidores e mostrar que você está atento e se importa com a opinião deles.

3. Escassez 

Edições limitadas e últimas chances têm um efeito positivo na Economia Comportamental. Isso porque os consumidores tendem a dar mais valor a produtos que tenham uma quantidade limitada. A escassez gera não só a necessidade de consumo nos clientes, como também faz com que se sintam especiais por terem acesso a algo mais exclusivo.

4. Medo da perda 

Seguindo o mesmo caminho da escassez, a aversão à perda é uma reação natural do cérebro humano, que induz a consumir pela sensação de “não posso perder a oportunidade”. Ou seja, para convencer o consumidor, uma boa estratégia é ativar seu senso de urgência e mostrar que ele só tem a perder se não aproveitar aquela oportunidade.

5. Enquadramento

O enquadramento que você dá para o seu produto interfere em como o cliente o enxerga. A ideia aqui é criar um contexto que ajude o cliente a perceber como seu produto será vantajoso para ele no seu dia a dia. 

Usando como exemplo a estratégia Tesla, uma vez que a marca entende que seus consumidores chegam até ela por sua excelência e inovação no mercado de carros elétricos, não há necessidade de focar em aspectos como preço porque não é isso que importa para quem busca estar à frente do seu tempo. Assim, a marca foca nas vantagens da experiência de se ter um carro Tesla.

Uma vez que a marca entende o porquê de seus consumidores chegarem até ela, aspectos como preço e promoções podem não ser o principal atrativo. O que acaba sendo relevante, de fato, é a experiência positiva durante a jornada de compra e a utilidade real do produto. 

Por isso, busque saber quais são os objetivos e as necessidades dos seus clientes. E usa as vantagens do seu produto como base do enquadramento do seu plano de marketing.

6. Efeito chamariz

Sabe quando você compra um café e pode escolher entre três tamanhos: pequeno, médio e grande? Muitas vezes, o médio custa quase o mesmo preço do grande. Dada a pequena diferença, a tendência é que o consumidor opte pela opção maior e mais cara. Esse é o efeito chamariz.

Essa estratégia da Economia Comportamental impacta a compra dos mais diferentes produtos: de cervejas a televisores, passando por imóveis, artigos de luxo e viagens. Em resumo, uma terceira alternativa pouco atraente faz com que o consumidor se incline para as outras duas opções, que parecem mais vantajosas.

7. Paradoxo da escolha

Oferecer mais opções nem sempre significa mais vendas. Limitar o número de opções disponíveis ajuda o cliente a tomar uma decisão mais objetiva. Às vezes, quando as escolhas são muitas, o consumidor acaba se sentindo sobrecarregado e sai do seu site sem realizar a compra com medo de tomar a decisão errada. 

Por isso, simplifique o processo de tomada de decisão do seu cliente. Uma loja de vinhos, por exemplo, pode criar uma navegação por harmonização. Assim, o cliente vai encontrar com mais facilidade o que procura.

8. Ancoragem da Economia Comportamental

Mesmo analisando todos os dados de um produto ou serviço antes de fazer uma compra, a decisão dos consumidores não é totalmente racional. É preciso ter uma referência, ou seja, uma âncora para definir se o preço é caro ou barato, se a compra é vantajosa ou não. 

Assim, você ancora o desejo do seu cliente a partir de uma referência – em geral, mais cara -, ativando gatilhos mentais em que ele se imagina tendo benefícios a partir daquela aquisição.

Por exemplo: qual é a melhor forma de vender um notebook de R$ 3.000? Colocando a oferta estrategicamente posicionada ao lado de outros notebooks de R$ 5.000 ou mais caros. 

Considerando o exemplo da imagem abaixo, qual pulseira você escolheria? A de mais de R$ 35.000 ou alguma das duas de R$ 1.200?

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Esse artigo foi uma parceria entre a Mailbiz e Frederike M. B. Mette, Doutora em Administração pela Unisinos, com estágio doutoral no departamento de Latin American Studies pela University of Oxford (2015) e Mestre pela Escola de Administração (PPGA/UFRGS). Realizou seu pós-doutorado como bolsista PDJ do CNPQ na área de marketing do PPGA/ESPM. Atualmente, é professora permanente do Programa de Pós-Graduação em Administração (PPGAd) na linha de marketing da PUCRS. Seus estudos têm foco em temas voltados ao comportamento do consumidor nas áreas de psicologia econômica, comportamento do consumidor endividado, educação financeira e finanças comportamentais. Suas pesquisas já foram publicadas em periódicos como The Journal of Consumer Marketing, International Journal of Bank Marketing e Journal of Behavioral and Experimental Finance, abordando a influência das diferenças individuais no processo de tomada de decisão relacionado às formas de pagamento, bem-estar financeiro e fatores de endividamento.