Como usar e-mail marketing para alavancar as vendas em datas comemorativas

O calendário, para a maioria das pessoas, é basicamente dividido em semanas e meses. Mas para o olhar de um lojista, o ano é separado por ciclos de vendas. Isso porque o planejamento prévio para aproveitar os fluxos de consumo nas datas sazonais acontece com bastante antecedência. Nesse artigo, vamos ajudá-lo a arquitetar sua estratégia de e-mail marketing com foco nesses eventos, a começar pelo Dia das Mães.

O Dia das Mães está entre as principais datas para o comércio, junto com a Black Friday e o Natal. De acordo com dados da FX Retail Analytics, empresa de monitoramento de fluxo para o varejo, o número de consumidores no e-commerce, entre abril e maio de 2019, foi 2,2% maior. Roupas, calçados, acessórios, perfumes, cosméticos e chocolates seguem sendo os itens mais procurados para agradar as mães.

Neste ano, com as turbulências ocasionadas pelo novo coronavírus, o cenário do varejo mudou significativamente. Devido ao isolamento social recomendado, além da praticidade, muitos consumidores estão aderindo ao e-commerce para garantir os presentes. Esse é o um momento oportuno para chegar em quem ainda não tem por hábito comprar online e, também, para fidelizar aqueles consumidores que já conhecem o seu negócio. 

Para se ter uma ideia, de 25 de fevereiro a 20 de março, registrou-se um aumento de 30,5% em pedidos feitos e de 28% em faturamento, de acordo com a Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm). Entre todos os setores do varejo, estima-se que quase meio milhão de novos consumidores passaram a realizar suas compras via e-commerce, revela estudo da Ebit|Nielsen.

>> Leia também: Como fazer e-mail marketing em tempos de crise

O Dia das Mães e os demais marcos sazonais são momentos-chave para vender mais. Por isso, preparamos um passo a passo para planejar suas ações de e-mail marketing e explorar ao máximo as potencialidades de cada um dos ciclos do varejo. Confira: 

Antes de tudo

Uma loja de arranjos de flores certamente tem calendário de vendas diferente de um varejista de equipamentos esportivos, não é? Por isso, o primeiro passo é analisar qual é o perfil do seu público e quais são os tipos de produtos mais vendidos pela sua empresa. 

Usando esse exemplo, pense em quais ocasiões podem ser aproveitadas, além das datas tradicionais. O e-commerce de produtos esportivos pode explorar a chegada do verão, época em que há alta de inscrições nas academias, para alavancar as vendas de squeezes e garrafas, ou o Dia da Saúde para promover benefícios ao cliente em conjunto com academias e clínicas. Já o lojista de flores pode se preparar para promoções de início de primavera, Dia da Mulher, Dia da Secretária, Dia do Professor, Dia dos Avós, entre outros.

O calendário está repleto de datas sazonais, mas é preciso dar importância para aquelas que tenham uma maior relação com o seu segmento. Na mente do cliente, quando uma loja está sempre em promoção, não gera um senso de “preciso comprar agora, pois essa oferta pode acabar em breve”.

É claro que, ao escolher as datas mais significativas para sua loja, nada impede a realização de outras ações em ocasiões que tenham menos relação com o seu segmento. Somente se trata de um critério para não atrapalhar a performance das principais datas e poder planejar com antecedência, sem deixar algo para última hora.  

Tendo isso definido, podemos partir para o planejamento das ações de e-mail marketing: 

Entre 60 a 45 dias

Entre dois meses e um mês e meio antes da data sazonal, verifique a disponibilidade em estoque dos produtos que devem ser mais desejados pelos consumidores. Isso é determinante para definir o que será anunciado. Também entre no clima da data, personalize o visual da sua loja e, combinando a isso, defina a identidade visual das campanhas que serão lançadas. 

Não deixe de analisar os dados que você já tem em mãos e segmente sua lista para que a comunicação seja mais efetiva. Logo em seguida, comunique os clientes que a sua loja terá ações promocionais para a data, mesmo sem dar muitos detalhes nesse primeiro momento.

Quatro semanas antes

Se a data a ser celebrada é a mais significativa do mês, como é o Dia das Mães para muitos lojistas, engaje os seus clientes no “Mês das Mães” ou da festividade a ser promovida. 

Ao mesmo tempo, é interessante criar uma página especial com os produtos que estarão em oferta para a data e já reforçar a comunicação com os clientes, enviando campanhas personalizadas, chamando para uma landing page. Lembre-se que a comunicação é um dos fatores mais importantes para o aumento das vendas, então capriche na montagem dos e-mails marketing.

Duas semanas antes

Essa é a hora de relembrar seus clientes de que a data está próxima. Faça um envio especial, reforçando que as opções de entrega garantem que a encomenda chegará a tempo. Também é o momento de anunciar novos produtos ou marcas que estão em promoção e destacar as melhores ofertas.

Uma semana antes

Se a data sazonal não tem fôlego suficiente para ser promovida durante todo o mês, celebre durante uma semana inteira. Nesse momento, vale a pena segmentar os contatos por localização e enviar e-mails a partir disso, informando quais localidades ainda têm prazo para que o produto chegue na casa do cliente antes da data festiva. 

No dia

O brasileiro tem a fama de deixar as compras para a última hora, não é? Explore isso, oferecendo a possibilidade de entrega express, caso disponibilize esse serviço.

Aproveite o dia para enviar um e-mail marketing especial, menos focado em produtos e mais na representatividade daquela data. Nesse contato, trabalhe uma comunicação mais humanizada, que reflita os principais sentimentos e emoções associadas àquela ocasião. Esse tipo de contato ajuda a aproximar a sua marca do cliente.

>> Já pensou em enviar uma mensagem envolvente, usando vídeo no e-mail marketing? Explicamos os benefícios no artigo: Como usar vídeo no e-mail marketing de sua empresa.

Depois da data

Aqui é o momento da segmentação brilhar. Use-a para selecionar os contatos que não fizeram compras e envie só para eles um alerta de produtos que ainda estão com descontos. 

Ao mesmo tempo, trabalhe o relacionamento com quem fez pedidos durante sua campanha. Esteja em constante contato com o consumidor no pós-venda, com pesquisas de satisfação e campanhas de fidelização. Vale uma estratégia ainda mais especial quando se tratam de clientes VIPs. 

Também, aproveite esse momento para captar e analisar informações valiosas sobre seus clientes, que você poderá usar em futuras ações personalizadas, de acordo com o perfil e preferência do seu público. Relatórios são essenciais para entender o que funcionou e o que pode ser melhorado nas próximas campanhas sazonais. 

E-mail marketing com planejamento

Apesar de datas como o Dia das Mães levarem naturalmente muitos consumidores ao e-commerce, é preciso estar preparado para poder colher bons resultados. Essas ocasiões são grandes oportunidades para atrair novos clientes. 

Uma estratégia bem elaborada para o Dia das Mães, além de atrair os filhos e maridos para o seu negócio, acabará conquistando também outras clientes: as próprias mães. E assim funciona também no Dia dos Pais, dos Namorados, entre outras datas. Oferta de produtos de qualidade, bom atendimento, entrega no prazo e excelente experiência de compra são imprescindíveis. E o e-mail marketing está aí para ajudá-lo em todas essas etapas.

Planejando com antecedência, você pode organizar a ordem dos envios, bem como o estilo das mensagens conforme a data for chegando mais perto. Isso é fundamental até mesmo para não exagerar na quantidade de e-mails enviados. Para isso, conte com ferramentas de automação que permitem uma gestão completa das campanhas, segmentação dos públicos, envios automáticos e recomendações inteligentes.

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