O que você realmente vende?

Vender online ou offline pode ser complicado. Independentemente do ambiente, você está sempre tentando descobrir o que é que as pessoas precisam ou querem, e o que elas irão comprar. Por isso, é preciso saber o que você realmente vende.

E frequentemente, as pessoas não estão interessadas em comprar produtos ou serviços. Elas estão interessadas no benefício que vem da compra, não no produto ou serviço em si.

Pessoas que compram um produto para perda de peso não estão interessadas no produto. Elas estão procurando pelo benefício que ele traz: a capacidade de perder peso. Então, o que elas realmente querem, o que realmente importa para elas, é perder peso, e não comprar um produto. Elas estão preocupadas apenas com o benefício que irão receber. O que você vende tem que oferecer o que o cliente realmente deseja.

Se nós seguirmos nessa linha, veremos que as pessoas na verdade estão procurando algo além disso. Não estão interessadas apenas no benefício, e sim em um certo retorno.

Continuando no exemplo do produto para perda de peso, as pessoas não querem apenas perder peso, elas também querem uma ótima aparência. Elas querem todas as recompensas que vêm de ter um corpo mais esbelto. A questão não é apenas perder peso, mas poder usar roupas que se ajustam ao corpo, se sentir mais confiante no dia-a-dia e finalmente sentir que está com uma ótima aparência no trabalho e quando anda pelas ruas da cidade. Enfim, as pessoas estão interessadas no retorno que vem do uso de um produto ou serviço.

É por isso que é importante perguntar o que você realmente vende? Sem essa pergunta você pode acabar se limitando a vender apenas o seu produto ou serviço. Se você vende fertilizantes, você dirá as pessoas apenas o quão bom é o seu produto e quanto elas precisam pagar para tê-lo.

Mas se você for além do simples produto e descobrir o que as pessoas realmente querem, você estará mais perto de vender mais. Ao invés de vender fertilizantes, você irá vender o sonho de ter o gramado mais bonito da vizinhança. E se você não estiver mentindo, não será propaganda enganosa. Você está apenas tentando descobrir o que é que as pessoas realmente querem e então vender isso para elas.

Vejamos alguns exemplo de como isso funciona:

Apple

Sim, todo mundo ama a Apple, inclusive as pessoas que trabalham com marketing. Então, o que é que a Apple faz tão bem? A Apple vai além de apenas vender computadores fantásticos. Ao invés de focar em quão avançada é a tecnologia ou a velocidade do último processador, eles param para perguntar o que as pessoas realmente querem.

Uma coisa que eles determinaram é que as pessoas não querem apenas um computador mais rápido ou um super sistema operacional – elas querem uma imagem mais “legal” de si mesmas. Em resumo, elas querem um computador que faça tudo o que precisam e que funcione como um acessório de moda ao mesmo tempo.

Isto é a mesma coisa que a Marlboro fez alguns anos atrás. Em algum momento eles perceberam que eles não estavam apenas vendendo a alegria de inalar fumaça do tabaco – eles estavam vendendo uma imagem mais legal de si mesmo. Nós todos sabemos que isso, infelizmente, fez um incrível sucesso.

O que a Apple tem feito não é diferente. Eles descobriram o que as pessoas querem e então descobriram a forma de dar isso a elas. Claro, existem algumas pessoas que querem a melhor e mais nova tecnologia, e existem outras pessoas que querem apenas o computador ou o celular mais barato. É por isso que Sony, Dell e Gateway existem.

Mas a Apple encontrou outro mercado. Eles encontraram um grupo de pessoas que não quer apenas um computador ou um mp3 player, mas também um acessório de moda que as faça ter uma melhor aparência. O resultado? A Apple é atualmente a empresa com maior valor de mercado do mundo. Nada mal para uma empresa que vende computadores que servem como acessórios de moda.

Disney

A Disney é outro excelente exemplo. É fácil pensar que as pessoas visitam o seu parque como um passeio, mas não é este o caso. Eles visitam pelas lembranças que a Disney traz. Eles visitam pela experiência familiar.

A Disney sabe disso, então as suas propagandas focam em mostrar famílias felizes que estão tendo uma experiência mágica, incluindo o direito de tirar fotos com os amáveis personagens da Disney. Eles não destacam as novas opções de passeio ou a mais nova tecnologia. Ao invés disso, eles mostram às pessoas que visitar a Disney é uma experiência memorável para toda a família.

O resultado é que as pessoas pagam US$ 87,00 (por pessoa) para entrar no parque e quem sabe quanto mais gastam em comida e hospedagem. As pessoas não estão gastando este dinheiro pelos passeios emocionantes. Elas estão pagando por uma experiência memorável.

Como aplicar isso ao seu negócio

Nesse momento você deve estar se perguntando: “Que legal, mas como posso aplicar isso no meu negócio?”. Veja como:

Passo 1: Primeiro repense o seu negócio e como você se apresenta aos clientes. Você deve estar há bastante tempo dizendo às pessoas que vende o produto ou serviço “X”, mas agora esqueça isso. Volte um passo atrás e pense o que você realmente está vendendo. Tente chegar a uma nova perspectiva sobre o seu produto ou serviço.

Passo 2: Pergunte-se: o que é que os meus clientes querem? Pode ter algo que você goste no que você oferece, mas o que os seus clientes realmente querem? Eles querem mais acesso nos seus sites? Eles querem aumentar as vendas online? Com o que eles sonham? O que quer que seja, descubra e você estará no caminho de posicionar o seu produto da melhor forma.

Passo 3: O próximo passo é revisar o seu site para descobrir quais as páginas precisam ser reescritas e otimizadas. O objetivo é fazer novos textos e alterar o layout das páginas para ver se você conseguirá maior conversão posicionando o seu produto de forma diferente. Feito isto, dê algum tempo para testar o novo conceito. Se aumentou a sua conversão, siga em frente. Se não, tente algo novo outra vez. Continue testando até descobrir o que você está realmente vendendo e o que as pessoas realmente querem.

E no caso de suas campanhas de email marketing, um melhor posicionamento do seu produto pode começar com a escolha de novos assuntos nas mensagens! Ao invés da velha chamada “Promoção do produto X” ou “X% de desconto só hoje”, que tal colocar no assunto uma chamada do tipo “Nós sabemos como realizar o seu sonho de …”? Observe se estes novos assuntos vão trazer melhor resultado de abertura. Como sempre, é em cima dos resultados dos testes que você descobrirá se o seu novo posicionamento está funcionando ou não.

Com informações da KISSmetrics.

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