Primeiros passos para ter uma gestão de e-commerce data driven

Hoje em dia, os dados estão em toda parte. A ascensão das mídias sociais e do uso de dispositivos móveis, por exemplo, está ajudando a gerar uma quantidade avassaladora de dados esperando para serem processados ​​e analisados. E é justamente por isso que você precisa apostar cada vez mais no seu e-commerce data driven. Mas como fazer isso?

Leia mais:
>> Fuja dos assuntos enganosos no e-mail marketing
>> Use a programação mensal de e-mail marketing para aumentar as vendas

Para se ter uma ideia, no último ano, foram gerados 40 trilhões de gigabytes de dados no mundo. Por isso, em primeiro lugar, é importante começar a entender do que se trata a cultura data driven: é, basicamente, tomar ações importantes para o seu negócio orientadas por dados. É evitar tomar decisões com base em achismos e, assim, ser mais preciso nas estratégias para alcançar a sua meta de resultados.

“Nós já trabalhamos com dados. Os e-commerces, em geral, já sabem como captar os dados dos seus clientes, seja no momento do atendimento ou na hora de fechar uma compra. Porém, ainda não conseguimos aproveitar a utilidade destes dados por completo”, explica Henrique Duarte, planejamento estratégico da agência FG.

Por onde começar?

Existem inúmeras maneiras de captar dados para começar a ter uma estratégia de e-commerce data driven. Por exemplo:

• Aplicar pesquisas de NPS (satisfação) tanto no atendimento quanto na entrega; 
• Analisar a quantidade média de itens por pedido e avaliar como atuar para aumentar o seu ticket médio;
• Analisar o histórico de busca do cliente para entender como você pode suprir as suas necessidades;
• Analisar o mapa de calor do seu site para saber quais são os itens mais clicados;
• Avaliar a CTR (taxa de cliques) do banner que fica na home do seu site, inclusive fazendo testes A/B para entender como determinadas mudanças impactam o comportamento do seu público.

Mas é possível ir muito além dos tópicos citados acima a partir de uma análise mais estruturada de cada dado captado. Começando pela avaliação de um ponto que, possivelmente, seja o mais importante na sua estratégia de e-commerce data driven: a relação de causa e efeito. Isso significa que, se você tem um objetivo, você precisa entender o que é necessário fazer para alcançá-lo.

Em seguida, defina seus KPIs, ou seja, aquelas métricas que precisam, indispensavelmente, ser mensuradas para que você possa testar hipóteses e transformar a estratégia data driven em rotina no seu e-commerce.

No exemplo acima, temos um funil onde os KPIs estão definidos a partir do número de visitas no site, da quantidade de pedidos feitos, da receita captada e, por fim, da receita paga efetivamente.

Aqui, percebemos que para as visitas se converterem em pedidos, é preciso analisar os dados captados do seu público – como idade, gênero, localização – e seu histórico de compras e pesquisas, contemplando os produtos que eles buscam para atender aos seus desejos e necessidades.

Na sequência, para que os pedidos se convertam em receita captada e no aumento do seu ticket médio, você pode testar a oferta de descontos progressivos e vendas no modelo cross-sell. Assim, você analisa os resultados obtidos, avaliando se é uma estratégia que vale o investimento ou se precisa ser modificada.

Finalmente, para que a receita captada se transforme em receita paga, experimente oferecer a possibilidade de pagamentos com Pix e recuperação de boleto. 

Confira, a seguir, como a análise de dados e o teste de hipóteses deram resultados na prática para clientes da agência FG:

Em tempo, um estudo da Consultoria Gmattos aponta que mais de 50% das grandes lojas online brasileiras oferecem o Pix como alternativa. Então, não é o seu negócio que vai ficar de fora, deixando de oferecer esta facilidade para os clientes e, logo, faturar ainda mais, certo?

Vantagens do e-commerce data driven

Afinal, por que você deveria mudar a maneira como você atua no seu e-commerce? O principal motivo está no fato de que os negócios que utilizam seus dados nas suas análises e ações têm uma vantagem sobre a concorrência. Isso porque, como já falamos, as tomadas de decisões importantes são orientadas por dados, não com base em achismos. 

Com isso, o e-commerce data driven apresenta algumas vantagens significativas em relação aos negócios que não têm suas estratégias baseadas em dados. Vamos conhecê-las?

Confiança de colaboradores e clientes

Os dados mostram os resultados de forma objetiva. É por isso que no teste A/B você começa com uma hipótese e olha os números para confirmá-la ou rejeitá-la. Ou seja, você não age com base apenas na hipótese, mas sim com base nos resultados obtidos a partir desta hipótese.

Tendências do seu nicho de mercado

No e-commerce, você pode capturar tendências importantes observando o comportamento do cliente: ciclos de compra, ciclos de uso do produto, sazonalidade. Estes dados estão muito ligados aos seus produtos e à sua marca, por isso, precisam ser levados em consideração na sua estratégia

Relevância e personalização

Como você pode entender seus clientes sem ler as suas ações e decifrar os seus desejos, motivos e estímulos de compra? Os dados de comportamento do cliente contêm as respostas. Mostra com que frequência eles compram, o que compram, quais promoções os fazem comprar, qual é a melhor maneira de alcançá-los, quanto estão dispostos a gastar em seus produtos e assim por diante.

Se você quer vender mais para estas pessoas, entre em contato com elas. Os dados captados a partir desta relação devem ser a base das suas ofertas. Afinal, com a ajuda dos dados, você saberá como alcançar a confiança dos seus clientes e dar a eles a experiência que desejam.

Otimização e eficácia das suas ações

Como os dados são implacáveis ​​sobre os resultados, você pode ver o que vale a pena manter e quais esforços devem revistos:

• Avalie a manutenção ou a reestruturação dos canais sem conversão; 
• Mantenha sua base de clientes atualizada e, assim, evite a visita de consumidores que não conversam com o seu negócio;
• Você tem um anúncio ativo que traz mais despesa do que receita? Ou está com produtos em estoque, trazendo mais prejuízos para o seu negócio? Utilize a análise de dados a seu favor para cortar o que está em excesso e melhorar a experiência de compra dos consumidores.

Para usar as informações à sua disposição sem desperdícios ou prejuízos para o seu negócio, busque captá-los e processá-los com sabedoria e da maneira correta. E conte com os nossos especialistas para apoiar o crescimento do seu negócio a partir de campanhas de e-mail marketing baseadas em dados.