E-commerce B2B: como aumentar as vendas com e-mail marketing

O e-mail marketing é um canal essencial para gerar uma percepção positiva do consumidor em relação à marca durante a jornada de compra. E quando falamos em consumidor, estamos tratando de todos os perfis, inclusive dos clientes de e-commerce B2B. 

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“A segmentação tem de ser olhada com a mesma atenção para ambos os públicos. O ponto crucial, aqui, são os dados. Quanto mais informações você tiver dessa empresa, do consumidor, do histórico de compra com a sua marca, mais segmentada e efetiva será a comunicação”, explica Lucas Brum, Head Comercial da Mailbiz.

Uma pesquisa da Statista mostrou que, para 41% das empresas B2B, o e-mail marketing é o melhor canal para vender e anunciar produtos. Isso porque o e-mail é capaz de apoiar desde o processo de captação de dados para aumentar a base de contatos até a construção de um relacionamento personalizado com cada cliente. Por e-mail, você tem a oportunidade de impactar os seus clientes com conteúdos e ofertas de alta qualidade diretamente na caixa de entrada deles. 

Pensando na importância desse canal para o lojista que atua com e-commerce B2B, reunimos as principais dicas para ajudar a alavancar as vendas considerando esse modelo de negócio. Continue aqui com a gente! 

Foco em prospecção e conversão

As vendas B2B costumam ser menos impulsivas. Estratégias como usar gatilhos mentais ou oferecer promoções de curto prazo são menos efetivas neste caso, pois comprar produtos em grande quantidade exige uma atenção maior na tomada de decisão. 

Por isso, a campanha de e-mail marketing B2B precisa ser realmente focada em prospecção e conversão. É importante ter em mente que o consumidor pode não estar no momento certo do funil, e que uma compra de grande porte pode exigir um contato mais aprofundado. 

Focar a sua comunicação apenas em vendas tende a ser menos efetivo para os seus resultados quando falamos em e-commerce B2B. Uma boa dica é: comece abastecendo os seus contatos com conteúdo útil. Assim, você consegue mostrar a credibilidade da sua marca, que você sabe do que está falando, sabe como suprir a necessidade do cliente naquele momento e acaba por fortalecer a sua marca e gerar lembrança no mercado. 

“No caso de uma campanha de e-mail do e-commerce B2B, o ideal é tentar uma estratégia de longo prazo e volume. Por exemplo: comprando X quantidade de tal produto, você ganha uma facilidade, carência no pagamento, ou outra vantagem”, lembra Lucas Brum.

Converse com pessoas

Por mais que o foco da sua estratégia seja no e-commerce B2B (business to business) – ou seja, de empresa para empresa -, é fundamental que você encontre a melhor maneira de se comunicar com o responsável pelas tomadas de decisões do negócio que você está prospectando. Afinal, mesmo representando uma empresa esse responsável é uma pessoa. Nunca se esqueça disso. 

“No final das contas, estamos falando com pessoas. Quando a campanha de e-mail marketing é para o público B2B, temos que estar cientes que é um ciclo de vendas mais longo, racional e metódico. Levando isso em conta, de nada adianta tentar a conversão para empresas com apenas um e-mail. Deve-se construir um relacionamento”, completa Lucas Brum. 

Acompanhamento pós-venda

E por falar em construir relacionamento, uma campanha de e-mail marketing envolve muito mais do que apenas vender aos clientes. Especialmente se você atuar no segmento B2B, em que relações de longo prazo são mais necessárias. 

Transforme os seus clientes em admiradores da sua marca. Ofereça conteúdos de qualidade com frequência. Você pode, por exemplo, dar dicas sobre como o seu cliente pode aumentar as vendas do negócio dele. Ele certamente perceberá que você se preocupa em ajudá-lo a alcançar as suas metas. 

Exemplo na prática

O grupo Franquias do Futuro, responsável pelas marcas Mundo Toy, Orgânica, Bellaza, Mazze, Brasil Nutri Shop e Azarte, aposta no e-mail como uma das suas principais ferramentas de marketing B2B para se relacionar com potenciais investidores e vender franquias. 

O planejamento das campanhas da marca envolve a segmentação dos contatos, ou seja, o entendimento de quem são e como podem ser separados de acordo com as suas características e o momento da jornada de compra. A partir daí, são realizados envios de trilhas para a construção de relacionamento com o público-alvo, além de disparos de e-mails mais gerais e informativos sobre o negócio de franquias.

E foi assim que o Franquias do Futuro conseguiu criar uma base própria de 40 mil contatos e ter uma taxa de abertura de 19%.

Ficou interessado em aumentar as suas vendas no e-commerce B2B com apoio do e-mail marketing? Então, entre em contato com os nossos especialistas. A nossa motivação é alavancar os negócios dos nossos clientes, e nós podemos acompanhar a sua estratégia de comunicação de ponta a ponta.