Da aquisição à retenção: dominando o marketing por e-mail no e-commerce

O ciclo de vida da jornada de um cliente com um e-commerce é como uma orquestra sinfônica. Assim como o maestro de uma orquestra precisa entender como cada instrumento funciona e como ele se encaixa na composição geral, os profissionais de marketing também devem entender a jornada de seus clientes em cada estágio – da aquisição à retenção – e a melhor forma de usar o e-mail para envolvê-los em cada etapa.

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É disso que se trata o marketing por e-mail no ciclo do cliente na loja: criar uma jornada personalizada para cada cliente que aproveite o poder de insights orientados por dados e mensagens direcionadas para maximizar as conversões e construir relacionamentos duradouros.

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Para ajudá-lo a começar com o marketing por e-mail na jornada de seu cliente, vamos dar uma olhada nos diferentes estágios da jornada do cliente e nos tipos de campanhas de e-mail que podem ser usados ​​em cada estágio.

Aquisição: reunir informações dos clientes e aumentar o interesse

A fase de aquisição é toda sobre como encontrar novos clientes. É aqui que as empresas capturam leads e os nutrem para se tornarem clientes. É importante ter uma estratégia que direcione as pessoas ao seu site, gere interesse em seus produtos e incentive as inscrições em newsletters ou outras ofertas.

O e-mail é uma das ferramentas mais poderosas para geração de leads. Ele permite que você atinja clientes em potencial com ofertas e conteúdo altamente relevantes. Para maximizar seu sucesso, é importante criar ímãs de vendas que atraiam pessoas para seu site e gerem leads. Exemplos de ímãs de venda incluem descontos, frete grátis ou amostras grátis ao se inscrever em uma newsletter.

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6 práticas recomendadas para marketing por e-mail na fase de aquisição

Quando se trata de criar campanhas de aquisição eficazes, existem algumas práticas recomendadas importantes que você deve ter em mente.

1. Oferecer descontos

Oferecer descontos é uma das estratégias mais eficazes para adquirir novos leads. Os descontos fornecem um incentivo para que os clientes em potencial se inscrevam e se comprometam com uma compra, o que pode ser especialmente útil no lançamento de um novo produto ou serviço. Ao oferecer descontos, as empresas podem criar entusiasmo em torno de suas ofertas e incentivar as pessoas a agir, diminuindo o custo de aquisição do cliente.

Além disso, os descontos podem ajudar a criar fidelidade, fornecendo aos clientes existentes um incentivo extra para continuar comprando de sua empresa ao longo do tempo. Por exemplo, em seu e-mail de boas-vindas, você pode oferecer um código de desconto que os clientes podem usar na próxima compra.

2. Frete Grátis

Estudos mostram que os clientes tendem a ser mais receptivos a ofertas de frete grátis em comparação a descontos. Oferecer frete grátis é uma ótima forma de aumentar o valor percebido do seu produto, além de gerar confiança e fidelização dos clientes. Além disso, o frete grátis pode ser usado como uma tática de vendas para incentivar os clientes a aumentar o ticket médio.

3. Personalização

Todo mundo adora se sentir especial, e personalizar suas campanhas de e-mail é uma das melhores maneiras de fazer exatamente isso. Mensagens personalizadas mostram aos clientes que você os conhece, entende suas necessidades e pode fornecer soluções sob medida para atender a essas necessidades. A personalização também ajuda a atrair a atenção de clientes em potencial e os torna mais propensos a interagir com seus e-mails.

Alguns exemplos de personalização de e-mail marketing incluem:

• Envie e-mails de aniversário com ofertas especiais
• Use os dados do cliente para fazer recomendações de produtos
• Ofereça descontos com base em compras anteriores
• Envie saudações personalizadas com cada e-mail

Ao usar a personalização juntamente com outras táticas de aquisição, você pode cultivar leads e transformá-los em clientes.

4. Incentivar indicações

Oferecer incentivos como descontos ou recompensas em dinheiro para clientes que indicarem seus amigos e familiares para o site pode ser uma forma eficaz de adquirir novos leads. No entanto, estudos mostram que deve ser usado de forma intercambiável com a promoção de preços. No entanto, quando essa estratégia foi combinada com a promoção de preços, trouxe questionamentos sobre a qualidade dos produtos. Recomendamos usar essa estratégia de aquisição seletivamente para adquirir leads e clientes de alta qualidade.

5. Utilize Marketing de Conteúdo Relevante

O conteúdo continua a reinar supremo no mundo do marketing, e não é diferente quando se trata de aquisição de leads. Utilizar conteúdo relevante e direcionado é uma forma eficaz de gerar interesse pelo seu produto ou serviço, resultando na captação de leads. Além disso, o conteúdo pode ser usado para educar clientes em potencial sobre os recursos e benefícios de sua oferta, o que ajudará a transformar leads em clientes pagantes.

6. Realize concursos e sorteios

Concursos e sorteios são maneiras divertidas e envolventes de adquirir leads. Eles podem ser usados ​​para gerar buzz e interesse, ao mesmo tempo em que fornecem aos clientes um incentivo para agir. Além disso, concursos e sorteios são ótimos para aumentar o envolvimento do cliente, pois é mais provável que os clientes compartilhem o concurso/sorteio com seus amigos e familiares se tiverem a chance de ganhar algo.

Por exemplo, você pode realizar um concurso em que os clientes enviam fotos relacionadas ao seu produto ou serviço para concorrer a um prêmio. Você não apenas promoverá uma comoção positiva nas mídias sociais, mas também obterá um belo conteúdo gerado pelo usuário em troca.

Ao utilizar essas práticas recomendadas, é mais provável que as empresas adquiram leads de alta qualidade e clientes que serão leais à sua marca ao longo do tempo. Além disso, é importante monitorar continuamente o sucesso de suas campanhas de aquisição de leads e ajustá-las de acordo com as necessidades de seus clientes, para que você possa continuar expandindo seus negócios de comércio eletrônico.

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Engajamento: nutrindo leads e construindo confiança

Após a aquisição inicial, o próximo passo na jornada do cliente é o engajamento. O engajamento tem tudo a ver com nutrir leads e criar confiança para que eles tenham mais chances de comprar de sua empresa. Também inclui manter contato com os clientes existentes e fornecer-lhes conteúdos e ofertas personalizados.

As campanhas de engajamento devem se concentrar em entregar valor aos seus clientes, para que eles entendam por que devem escolher seu produto em vez da concorrência. Para fazer isso, você precisa garantir que tenha conteúdo relevante para suas necessidades e interesses. Conteúdo como postagens de blog e depoimentos de clientes oferecem a oportunidade perfeita para mostrar sua experiência e educar clientes em potencial sobre por que eles devem escolher você.

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Melhores práticas para nutrir e construir a confiança dos clientes

Envolver-se com seus clientes por e-mail marketing dá trabalho. Aqui estão cinco práticas recomendadas para ajudar você a aproveitar ao máximo suas campanhas de engajamento:

1. Use automação de e-mail

A automação de e-mail é como um guia turístico confiável na jornada do seu cliente. Ajuda a navegar pelos caminhos sinuosos de aquisição e engajamento do cliente, guiando-os para onde precisam estar. A automação de e-mail pode ser usada para enviar e-mails personalizados e oportunos que ajudarão a nutrir leads e criar confiança com seus clientes. Também pode ser usado para enviar ofertas promocionais ou descontos que ajudarão a aumentar as vendas.

Por exemplo, nutrir a automação de e-mail criará conteúdo personalizado adaptado às necessidades e interesses do cliente. As postagens do blog podem ser usadas para educar os clientes sobre o produto ou serviço, enquanto os depoimentos podem ser usados ​​para mostrar os benefícios do seu produto com a ajuda da prova social. Os estudos de caso também podem ser eficazes na indústria B2C. Com a ajuda de estudos de caso, você pode oferecer a seus clientes um relatório mais estruturado sobre como um cliente anterior usou seu produto para obter sucesso.

2. Envie recomendações personalizadas de produtos

Já cobrimos como a personalização pode tornar seus e-mails mais eficazes, mas você também pode usá-la para fornecer aos clientes recomendações personalizadas de produtos. Ao coletar dados primários do cliente, como histórico de compras, você pode fazer recomendações de produtos personalizadas de acordo com seus interesses e necessidades.

Um software como a Prax, oferece dados de atribuição em várias plataformas. Com esses dados, você pode visualizar os interesses e movimentos de seus clientes em seus vários dispositivos e em diferentes canais de marketing. Em seguida, armado com esse conhecimento, você pode fornecer conteúdo e ofertas aos quais os clientes terão maior probabilidade de responder positivamente. A utilização da Prax abre uma riqueza de informações baseadas em dados sobre a jornada do cliente que podem ser usadas a seu favor.

3. Adote uma mentalidade que priorize dispositivos móveis

Comece certificando-se de que suas campanhas de e-mail sejam otimizadas para dispositivos móveis e também garanta que você tenha um bom fluxo de checkout móvel. Em seguida, considere adicionar notificações push às suas campanhas para aumentar o engajamento e manter os clientes atualizados sobre novas vendas ou lançamentos de produtos.

Retenção: Conversão de Clientes e Incentivo à Recompra

Agora que você domina os estágios de aquisição e engajamento, é hora de focar na retenção. A retenção é voltada para a conversão de clientes e incentivo à repetição de compras. O objetivo de qualquer campanha de e-mail bem-sucedida deve ser construir a confiança de seus clientes para que eles queiram voltar novamente.

O estágio de retenção tende a ser negligenciado por várias empresas de e-commerce. No entanto, de acordo com a Harvard Business Review, apenas aumentar a taxa de retenção de clientes em 5% pode se traduzir em um salto drástico nos lucros de 25% a 95%. Com isso dito, investir tempo e esforço na retenção de clientes é fundamental para o seu sucesso a longo prazo.

4 práticas recomendadas para converter clientes e incentivar compras repetidas

Para isso, você precisa criar campanhas que alimentem relacionamentos e forneçam aos clientes conteúdos e ofertas personalizados. Aqui estão algumas práticas recomendadas para criar campanhas de retenção eficazes:

1. Lembre os clientes quando seus favoritos estiverem de volta ao estoque

Quando os clientes fazem uma compra e depois ficam sem o produto, eles podem esquecer tudo até que você os lembre. Envie um e-mail quando seus produtos favoritos estiverem de volta ao estoque para incentivar os clientes a fazer compras repetidas.

2. Programas de fidelidade

A partir de agora, o mercado de gerenciamento de fidelidade do cliente é estimado em mais de 5,5 bilhões de dólares em todo o mundo e, até 2028, deve crescer exponencialmente até 24 bilhões. Os programas de fidelidade são uma maneira eficaz de recompensar os clientes, criar confiança e incentivá-los a comprar com mais frequência.

Criar programas de fidelidade com incentivos como pontos, descontos e ofertas exclusivas é uma ótima maneira de recompensar os clientes e mantê-los voltando para mais. Essa é uma ótima maneira de converter clientes e incentivar compras repetidas.

3. Experiências VIP

Com base nos programas de fidelidade, as experiências VIP são uma ótima maneira de recompensar os clientes e fazê-los se sentirem especiais. Ofereça eventos exclusivos, ofertas ou descontos para seus clientes mais fiéis para mostrar a eles que você aprecia sua lealdade. Esses eventos podem ser virtuais ou presenciais, dependendo da situação, com a Prax você conseguirá analisar quais são seus melhores clientes tanto em número de ordens quanto valor gasto na loja.

>> Leia mais: Quem são e como recompensar seus clientes VIPs

4. Venda cruzada e venda adicional com conteúdo dinâmico

A venda cruzada ocorre quando você oferece produtos ou serviços relacionados a clientes existentes. Up-selling acontece quando você incentiva os clientes a atualizar seus produtos ou serviços atuais para versões mais avançadas.

Ambas as táticas desempenham um papel vital no estágio de engajamento e ajudam a aumentar o ticket médio e o LTV. Aproveite o conteúdo dinâmico para oferecer cross-sells e upsells personalizados relevantes para cada cliente.

Reativação – Campanhas Win-back no marketing por e-mail

Os clientes que estão inativos ou que não fazem compras há mais de sessenta dias não devem ser esquecidos. Você deve implementar campanhas de recuperação para reativar esses clientes e trazê-los de volta, com a Prax você conseguirá visualizar quais são esses clientes.

Use e-mails personalizados e baseados em dados para alcançar esses clientes e oferecer-lhes um incentivo para voltar e comprar novamente. Por exemplo, você pode enviar um e-mail com uma oferta ou desconto por tempo limitado, frete grátis ou um presente surpresa.

Conclusão

O marketing por e-mail é um aspecto crítico para o sucesso de qualquer negócio, pois garante que os clientes sejam retidos e engajados a longo prazo. A implementação de programas de fidelidade, experiências VIP exclusivas, cross-selling, up-selling e campanhas de recuperação ajudará a aumentar as taxas de retenção de clientes, LTV e o ticket médio.

Ao aproveitar o conteúdo dinâmico e incorporar estratégias baseadas em dados em sua abordagem de marketing, você pode criar campanhas eficazes que ressoam com os clientes e os fazem voltar. Com um pouco de tempo, esforço e sorte, você pode maximizar o valor vitalício do seu negócio para o cliente.

Para obter os dados necessários para criar campanhas eficazes de marketing por e-mail, use a Prax Analytics e a Mailbiz. O uso das duas plataformas simultaneamente maximiza o potencial de ambas.