Como reter clientes e vender mais com e-mail marketing

Para alcançar bons resultados nos negócios, é importante combinar a atração de novos consumidores com a construção de um relacionamento sólido com quem já é seu cliente. 

Isso quer dizer que é preciso manter a relação ativa após a venda, garantindo uma ótima experiência com a sua marca. 

E, para isso, o e-mail marketing é uma potente ferramenta.

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Por que é importante reter clientes?

Manter os consumidores que já compraram da sua marca é fundamental para o crescimento do seu negócio.

Estudos de mercado mostram que manter um cliente pode ser até 12 vezes mais barato do que conquistar um novo. Além disso, um cliente fiel se torna um divulgador de seus produtos e serviços. 

Segundo dados da pesquisa “Benchmark Recompra Brasil 2018”, 41,5% dos pedidos são feitos por clientes antigos. O estudo também mostra que empresas que focam em retenção atingem 53,4% de taxa de recompra. 

Equilibrar técnicas de atração com investimento em relacionamento com o cliente é importante para a construção de um negócio sustentável e duradouro. 

A recompra garante estabilidade ao faturamento e protege a empresa de oscilações bruscas do mercado. Esse, na verdade, é o segredo para aumentar sua rentabilidade de forma sustentável.

Aumento do ticket médio

Outra vantagem de manter consumidores próximos do seu e-commerce é a possibilidade de aumentar a lucratividade. Isso porque clientes recorrentes têm um ticket médio maior do que usuários que efetuam a compra pela primeira vez. 

Comprovadamente, a confiança na sua marca e em seus produtos e serviços aumenta a tendência de compras por impulso. Com isso, o valor médio gasto a cada conversão pode ser até 20% maior entre os clientes ativos do que entre os novos consumidores. 

Aprendizados e reconhecimento

Preservar a relação com seus clientes – além de ser mais barato e aumentar o ticket médio – tem uma função importante em sua estratégia de negócios: é fundamental para a construção de marca. 

Para que sua missão e valores sejam reconhecidos pelo seu público-alvo, é preciso promover experiências positivas em todos os pontos de contato com a sua empresa.

Uma marca forte é apreciada e recomendada. Assim, seus clientes recorrentes também se transformam em divulgadores de seus produtos e serviços, diminuindo o custo de aquisição de novos clientes e potencializando seus recursos de marketing. 

Além disso, manter relacionamentos continuados com os clientes oferece a possibilidade de captação de informação. 

A avaliação de dados sobre, por exemplo, hábitos de compra, capacidade de investimento, localização permite um melhor conhecimento do público-alvo da empresa de forma geral e sobre ele, especificamente.    

Ou seja, um cliente próximo, além de comprar mais e divulgar seu negócio, ainda oferece o bem mais preciso desses novos tempos: informação. Com ela, você pode melhorar suas estratégias de marketing, investindo em segmentação e personalização.  

Como vender mais com e-mail marketing?

A internet está repleta de fórmulas mágicas sobre como potencializar os lucros. Uma forma acessível de fazer isso é usando uma ferramenta bem conhecida, capaz de levar sua mensagem rápida e diretamente a cada um de seus prospectes e clientes: o e-mail. 

Mas para que essa estratégia seja efetiva, é preciso ter alguns cuidados:

Use dados

Os dados são o novo petróleo. No caso dos negócios digitais, podemos utilizar informações disponibilizadas a cada contato com o cliente – o que ele comprou, quando comprou, como chegou ao seu site e que produtos avaliou – para entender melhor seu público. 

O estudo desses dados é de suma importância. Com eles, você pode avaliar formas de melhorar suas campanhas de captação de clientes, otimizar a navegação no site, melhorar mix de produtos, definir promoções. 

Essa análise também permite que você planeje campanhas de e-mail marketing altamente direcionadas e personalizadas. 

Seja constante

Assim como o lema “Continue a Nadar” do filme Procurando Nemo, o envio de e-mail marketing precisa ser recorrente. Só com o aparecimento constante da empresa na caixa de entrada do usuário será construída uma imagem da marca. 

Quanto à periodicidade, não existem fórmulas mágicas. Existem empresas que têm ótimos resultados com uma mensagem por mês e outras com três envios por semana. 

Seu plano de e-mail marketing deve levar em conta o conteúdo que você tem para entregar, a disponibilidade de seu público e o relacionamento prévio com sua marca.

Fique atento às datas comemorativas

Montar e manter um calendário de ações relacionadas às datas comemorativas é básico para qualquer plano de marketing, mas, quando falamos de relacionamento personalizado, é preciso ter certos cuidados.

Uma empresa pode fazer uma grande oferta de dia das mães, com banners no site, investimento em publicidade on e offline, enfim, todo o arsenal de comunicação. Mas, no marketing 1 a 1 dos e-mails, a estratégia é outra. 

Afinal, imagine mandar “Feliz Dia das Mães” para quem não tem filhos ou para homens? O cliente não se sentirá parte importante da marca. 

Então, liste datas que conversem com o seu nicho de mercado e com o estilo do seu público. 

Para definir as mensagens, avalie também suas possibilidades de segmentação para evitar que uma mensagem direta chegue à pessoa errada.

Identifique seus clientes 

A maneira pela qual um e-commerce se comunica com seus consumidores define como vai ser o desenvolvimento da relação entre os dois. Assim, fazer uso do discurso correto com cada tipo de cliente é essencial para aumentar o número de vendas. 

Isso faz com que a pessoa se sinta confortável com a loja e estabeleça uma conexão verdadeira com a marca.

Partindo dessa premissa, alguns hábitos simples podem fazer a diferença. Elabore um cronograma de envios com temas definidos. Após os envios, é crucial medir os resultados obtidos, baseando-se em taxas de conversão e rejeição. 

DICA EXTRA: crie uma lista de clientes vip. Ou seja, identifique aqueles que consomem seus produtos e serviços com mais frequência e, ainda, relacionam-se com a marca de forma recorrente (seja em mídias sociais, site ou canais de contato, como o “Fale conosco”). Esses contatos, ao receberem informações personalizadas, têm mais chance de conversão de vendas.

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