Como montar um planejamento estratégico de vendas para seu e-commerce

Muito se fala, hoje em dia, sobre planejamento estratégico de vendas. Você já parou para pensar nisso? A receita pode até parecer simples: reflita sobre como o seu negócio está, onde você pretende chegar e como vai fazer isso.

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Entretanto, qualquer e-commerce precisa ter um planejamento estratégico de vendas para ser sustentável. E este deve ser organizado e estar em conformidade com as características do negócio. Afinal, você quer ter clientes e crescer, não é? 

Para ajudá-lo nessa tarefa, vamos falar, neste artigo, sobre o que deve estar previsto em um planejamento estratégico de vendas e como monitorar os resultados. Tudo para que o seu e-commerce se destaque, ganhe espaço e seja bem-sucedido.

Vamos lá!

O que é planejamento estratégico 

Antes de falar sobre como fazer um planejamento estratégico de vendas, vamos entender do que se trata. Considere que uma empresa sustentável investe em conhecimento para ter resultados de longo prazo.

O conceito de planejamento estratégico diz respeito justamente aos planos de projetos em qualquer negócio. Não importa o tamanho da empresa nem a sua área de atuação. 

Isto é, o planejamento estratégico trata do processo de criar e executar uma maneira de chegar aos objetivos da companhia. Desde a definição das metas até a tomada de decisão.

Idalberto Chiavenato, autor de Teoria Geral da Administração, diz que “o planejamento estratégico refere-se à maneira pela qual uma empresa pretende aplicar uma determinada estratégia para alcançar os objetivos propostos. É, geralmente, um planejamento global em longo prazo”.

Logo, o planejamento estratégico de vendas se refere ao planos da companhia para comercializar seus produtos ou serviços e fortalecer sua marca. Sempre deixando os consumidores satisfeitos para que voltem. E para vender o máximo possível.

Por que ter um planejamento estratégico de vendas

O planejamento traz a metodologia, enquanto a estratégia responde pela análise, decisão e criatividade. Assim, o planejamento estratégico de vendas aumenta muito as chances de sucesso de qualquer e-commerce.

Para dar início ao planejamento estratégico de vendas da sua loja virtual, é preciso ter uma visão clara do seu objetivo. E não pode ser simplesmente vender: por que você quer vender determinado produto ou serviço? Para quem? E como?

Redução de custos com frete, aumento do retorno sobre investimento, crescimento do faturamento em X% ao ano. Esses são outros exemplos de objetivos estratégicos que impactam os resultados de um e-commerce.

Para responder a eles, deve saber como a sua marca atende às demandas dos clientes. Quer inovar? Quer ser o primeiro no ranking? Pense no que você oferta como diferencial para que as pessoas prefiram a sua loja. 

Em resumo: entenda qual é o seu objetivo e planeje cada passo para chegar lá e  conseguir o sucesso que almeja. Como? Com um planejamento estratégico de vendas focado, bem construído e eficiente.

Cabe destacar que o planejamento estratégico pode ser revisado periodicamente e atualizado sempre que isso for necessário, mesmo tratando de vendas. Afinal, ele se refere a um médio ou longo prazo, e o mercado, você sabe, está sempre mudando.

O que não pode faltar no planejamento estratégico de vendas

Sempre respeitando as características do seu negócio, o planejamento estratégico de vendas constitui-se um norte para conduzir ações no seu e-commerce. Vamos conferir, resumidamente, os itens que não podem faltar no seu plano.

• O que eu quero? Conheça bem o seu mercado e seu negócio, identifique os maiores problemas e as oportunidades e estabeleça seus objetivos. Os stakeholders são fonte importante de dados. 

Eles ajudam a ampliar seu conhecimento e a enxergar o mercado como um todo, facilitando a definição dos seus objetivos. Quais são as suas motivações, que posicionamento no mercado você quer, o que mudar e onde quer chegar.

• O que eu vendo? Com os objetivos definidos, é hora de acreditar no produto ou serviço que sua marca oferece. Para isso, é preciso estudar e conhecer o que as pessoas querem, o que elas estão procurando.

Que vantagens elas buscam ou enxergam ao comprar determinado artigo? Como você pode formular as ofertas certas para as pessoas na hora em que elas querem receber ou estão disponíveis para isso? Quanto mais conhecer seu público, melhor poderá formular suas estratégias de venda. 

• Para quem eu vendo? As vendas mais comuns são aquelas realizadas entre uma empresa e o cliente final. É o chamado B2C. Mas as empresas também vendem para outras empresas, o chamado B2B.

Se você vende para pessoas, seu cliente será definido por aspectos como faixa etária, nível de renda, estilo de vida etc. No caso do B2B, é preciso definir o tipo de empresa, porte da companhia e área de atuação.

Para ter sucesso no planejamento estratégico de vendas, você terá que decidir para qual público a sua marca tem mais a oferecer e fazer um plano de acordo com essas características.

• Como eu vendo? O planejamento estratégico de vendas deve contemplar como você pretende que o seu produto chegue até o público. Ou seja, definições de estratégias de marketing, comunicação e publicidade.

É bom lembrar que uma loja virtual não permite que o cliente toque no produto, portanto, capriche na comunicação das características. Ainda sobre anúncio, não esqueça que uma imagem vale por muitas palavras.

Além do seu próprio site e mídias sociais, há outras alternativas a considerar, como integrar um marketplace, que serve como um shopping virtual.

• De quem eu compro? Os contratos com os fornecedores são itens importantes. Para garantir o melhor custo-benefício, é preciso considerar o preço e a qualidade da matéria-prima que você utiliza.

Analise o mercado e avalie todas as possibilidades, optando pelo que se revelar melhor para o seu negócio. Não esqueça que, em geral, negociar produtos em volume maior pode facilitar as condições junto ao fornecedor.

• Como ser confiável? Não esqueça que a transparência e a segurança contam muitos pontos com o cliente. Sua política de devoluções e trocas deve estar visível e acessível para qualquer um, assim como os dados da sua loja virtual. 

Você deve considerar, ainda, a necessidade de ter domínio sobre o orçamento e as finanças do seu e-commerce. Acompanhe o giro de estoque, conheça o ticket médio, saiba cada centavo que entra e que sai.

• E o pós-venda? O processo de conquistar e satisfazer o cliente não se encerra com a venda, pelo contrário. Assim, não esqueça do pós-venda ao fazer o planejamento estratégico do seu e-commerce. Lembre que o consumidor satisfeito volta para comprar e recomenda sua empresa.

Ou seja, você tem que resolver os problemas do seu cliente naquele momento, aproveitar todas as oportunidades de reforçar a relação entre o cliente e a sua marca e sempre estar disponível em canais de comunicação acessíveis e funcionais.Neste cenário de negócios em que tudo está mudando constantemente, é o planejamento estratégico de vendas que vai indicar a direção para os esforços de comercialização da sua marca. E é este planejamento que vai deixar o seu negócio melhor preparado, inclusive, para enfrentar essas mudanças.

Um bom planejamento estratégico de vendas permite alocar dedicação e energia nas tarefas prioritárias. Portanto, poupa tempo e, logicamente, economiza o seu dinheiro. Isso porque você seguirá diretrizes bem planejadas em vez de ficar reagindo a cada “susto” do mercado.

E-mail marketing como apoio do seu planejamento estratégico

Em nosso cenário atual, o mundo está ao alcance de um clique na palma da mão. Portanto, não faz sentido nenhum ficar enviando mensagens aleatórias, iguais,  para qualquer consumidor.

O planejamento estratégico de vendas é fundamental para que o seu negócio consiga desenhar a melhor abordagem. O objetivo é fazer com que a mensagem certa chegue na hora certa ao cliente certo.

Para isso, entender a jornada de cada cliente é fundamental. Assim, conhecer o público é importante para traçar um planejamento estratégico que atenda aos objetivos da sua empresa.

E o e-mail marketing é um apoio para essa ação. Ao construir um relacionamento com seus clientes por este canal, você coleta dados e obtém respostas a partir de pesquisas e testes que se tornam instrumentos para ajudar a conhecer seu público.

Isso sem falar que suas ações de e-mail marketing podem acompanhar os clientes durante toda sua jornada. Durante o processo de descoberta e interesse, por exemplo, use a ferramenta para conquistar o cliente distribuindo conteúdos úteis e de fácil leitura, como posts relevantes do seu blog e notícias do seu nicho de mercado.

Já para o cliente que está na etapa de consideração e avaliação, além de começar a apresentar algumas de suas ofertas, você também pode mostrar conteúdos mais aprofundados e em formatos ricos, como e-books e guias.

E para os clientes que já estão na etapa de decisão de compra, aproveite o e-mail marketing como uma oportunidade de se aproximar deles para facilitar a decisão de compra. Utilize webinars, vídeos, cases de sucesso e posicione sua marca como referência no mercado.

Agora que você sabe mais sobre planejamento estratégico de vendas, continue acompanhando nosso blog para ter sempre informações relevantes para suas campanhas de e-mail marketing. Aproveite para entrar em contato com a Mailbiz e ver tudo que podemos fazer pelo seu negócio.