O funil de vendas tem o papel de dividir em etapas a jornada do consumidor com a marca, facilitando, assim, a elaboração de estratégias de comunicação e relacionamento com os clientes. No caso do funil aplicado ao e-mail marketing, a ideia é baseada principalmente em como construir campanhas, mecanismos e ações que consigam disseminar o produto certo para a pessoa certa, atingindo a maior base possível, sempre visando a manter contatos ativos, que interagem com os anúncios.

Mas, afinal, o que é um funil de vendas? 

É um recurso que busca acompanhar o cliente durante a jornada de compra, facilitando a experiência para o comprador e oportunizando uma análise completa e detalhada para quem vende o produto ou serviço.

Dividido por etapas, o funil funciona como uma forma de conhecer melhor o cliente, saber o que chama sua atenção, o que faz com que ele mantenha este interesse no produto e, por fim, o que o convence de realizar a compra, sempre encontrando formas de otimizar cada um destes processos. Em caso de baixo retorno do investimento, por exemplo, com o funil, fica fácil diagnosticar onde estão os problemas e logo solucioná-los.

Esta facilidade cria um ambiente mais otimizado de análise por parte do gestor, que para de se preocupar com problemas operacionais e consegue, de forma eficiente e precisa, resolver questões estratégicas que podem atrapalhar os bons resultados do negócio.

Como funciona o funil de performance no e-mail marketing?

Com as tecnologias em constante desenvolvimento, a adoção de estratégias digitais para fazer os consumidores avançarem no funil de vendas ficou ainda mais usual. Recursos como cookies, landing pages e conteúdos relevantes em troca das informações do cliente facilitam aos gestores de marketing comporem um banco rico de informações.

Neste cenário, ferramentas de gerenciamento de campanhas de e-mail marketing, como a da Mailbiz, são uma solução para tornar cada vez mais viável o processo de conquistar clientes a partir da construção de um relacionamento de longo prazo. Pensando nisso, vamos explicar, a seguir, como funciona o funil de performance dentro de uma estratégia de e-mail marketing e como esse tipo de tecnologia contribui para atuar exatamente na causa dos problemas. Confira:

• Captação

Na etapa de captação, começam os primeiros contatos do cliente com a marca. É nessa fase que existe a necessidade de oferecer um conteúdo diferenciado para, assim, levar o visitante para a próxima etapa do funil. Afinal, não haverá interesse do usuário de deixar informações úteis no site se ele não for incentivado a isso.

“Um dos focos da ferramenta Mailbiz é justamente nesta parte de captação. “Notamos que, em média 2%, da base de e-mails torna-se inativa mensalmente. Por isso, nossa ferramenta calcula uma estimativa de quantos contatos novos o lojista precisa captar todos os meses para que os resultados se mantenham positivos para o negócio”, comenta Lucas Brum, especialista em e-mail marketing na Mailbiz.”

Como dito por Lucas, essa é uma parte que está sempre em movimento. Por isso, com esse déficit de contatos na base, é importante que a estratégia voltada ao seu crescimento saudável também tenha mobilidade.

Para este momento do funil, a ferramenta da Mailbiz oferece, ainda, o recurso do cálculo de quantos contatos precisam ser captados diariamente para que sua base não se torne obsoleta.

Neste cenário, a comunicação precisa manter-se sempre atual e despertar o interesse de quem recebe a informação. Para ampliar o nível de captação, algumas iniciativas são importantes, como, por exemplo, a definição de vantagem clara na primeira compra, além de implementar pop-ups atrativos no site, reposicionar os formulários de captura e integrar todos os formulários na ferramenta de e-mail.

Destacamos, também, o uso de landing pages para realizar conversões e gerar leads. Lembre-se: agora é a hora de fazer com que aquele visitante se torne um contato, adicionando à sua base alguém que, antes, era apenas um curioso.

• Engajamento

Para medir o engajamento, deve ser observado, por exemplo, o balanço entre o volume de envio de e-mails, a taxa de abertura e os cliques. Isto é, o quão efetiva vem sendo a captação e engajamento do público-alvo.

Com a ferramenta da Mailbiz, é possível avaliar quantas mensagens foram enviadas. Em seguida, quantas dessas foram abertas por quem recebeu e, dentro desse contexto, analisar quantas dessas pessoas, de fato, clicaram no anúncio. É neste momento que os primeiros indicativos de sucesso da campanha começam a aparecer.

E a ferramenta traz as informações de forma bem didática, prática e visual. Variando do verde ao vermelho, a solução sinaliza, por exemplo, se a sua nutrição de contatos está adequada para alcançar sua meta de conversão. Se os seus números se encaminham para resultados positivos ou negativos. Ou, ainda, quantos contatos devem ser obtidos para chegar ao faturamento esperado. As informações necessárias ficam aparentes em poucos cliques.

E como aumentar o nível de engajamento? Algumas iniciativas contribuem para esse objetivo, como a segmentação de ativos e inativos e implementação de todas as autenticações no DNS (Sistema de Nomes de Domínio). É importante, ainda, fazer o acompanhamento constante do nível de reputação junto aos provedores e a revisão dos templates das peças, em busca de melhorias para ampliar a taxa de clique.

Ações como analisar o histórico de vendas no Google Analytics, a criação de uma programação mensal de campanhas, segmentos inteligentes e integrar todos os cadastros do e-commerce também ajudam a ampliar o engajamento. Assim como automatizar ações de boas-vindas, parabéns pelo aniversário ou outras datas especiais e dar atenção aos clientes VIP. Parece complicado? Não precisa se preocupar: a Mailbiz tem um time de Customer Success que ajuda o lojista a fazer todas essas configurações.

• Vendas

O interesse, aqui, é saber quantos contatos se tornaram compradores e de onde eles vieram. A ferramenta da Mailbiz oferece, em um único lugar, de forma gráfica e amigável, as informações que você precisa para analisar os pontos fortes e fracos do seu funil de vendas. Seus resultados podem ser perfeitamente entendidos no dashboard da solução com total integração ao Google Analytics.

Com a ferramenta, é possível identificar a taxa de conversão, ou seja, quantos cliques se tornaram compras. Qual é o ticket médio das compras, que significa a média que os clientes costumam gastar com seus produtos. Além disso, você ainda pode visualizar o quanto tudo isso tem gerado de receita e, caso seja um número abaixo do desejado, é possível identificar qual problema está comprometendo a jornada de compra.

Para aumentar o seu nível de vendas, você conta com análise da curva ABC de vendas por produtos, categorias e marcas, além de sugestão de temas de campanha que tenham alto potencial de conversão. Ainda, é possível criar automações ligadas a cada etapa do ciclo de vida do cliente, com acompanhamento constante das métricas de vendas pelo seu analista de sucesso.

Como o funil de vendas impacta seu ROI

O Retorno sobre Investimento (ROI) pode ser definido como um indicador que mostra o quanto a empresa está ganhando (ou perdendo) com cada investimento. Ou seja, qualquer negócio precisa ter um ROI positivo para sobreviver.

Neste sentido, você deve contar com uma ferramenta ágil e eficaz, capaz de fazer o levantamento do quanto o investimento está trazendo retorno ao negócio. Como o funil funciona de forma integrada, um ROI negativo normalmente significa que algo na jornada de compra está dando errado, ou seja, alguma outra etapa não respondeu de forma positiva como deveria.

A ferramenta da Mailbiz facilita na hora de consultar o quão forte está o ROI ao possibilitar um levantamento de acordo com períodos da campanha ou loja. Por exemplo, o gestor pode escolher se quer ver o ROI do último mês,, trimestre, semestre ou ano, facilitando a análise macro de como estão os lucros.

Dessa forma, fica mais fácil entender que o funil do e-mail marketing existe, principalmente, para facilitar o diagnóstico de possíveis problemas e questões da estratégia de marketing para encontrar as soluções certas. O acompanhamento ao cliente deve ser de ponta a ponta, somente assim é possível identificar o comportamento de compras dele e desenvolver a melhor estratégia para atender às suas demandas. 

Conheça agora alguns cases de sucesso com empresas que melhoraram expressivamente seus resultados, como a Mais Vaidosa, do segmento de beleza e cosméticos, que aumentou as vendas do e-mail marketing em 164% e a captação de e-mails em 87%. Ou a Fran Adesivos, do segmento de decoração, que captou mais de 270 novos e-mails por dia e ampliou em 33% as vendas do e-mail marketing em apenas quatro meses.   

Para saber mais, acesse o vídeo sobre funil de performance. Entre em contato com a Mailbiz para consultar mais informações sobre como usar a ferramenta na sua estratégia de e-mail marketing.