Aumente o lifetime value do consumidor com e-mail marketing

O custo para se destacar no ambiente digital, em meio a tanta concorrência, está cada vez maior, podendo se tornar inviável para pequenos e médios e-commerces. Então, como é possível gerar lucros em um cenário como esse? Uma das saídas é transformando um comprador único em um cliente recorrente, aumentando o chamado lifetime value do consumidor. 

Leia mais: 

>> Meios de pagamento: quais oferecer e como podem ajudar? 

>> Overdelivery com e-mail marketing: como aplicar no e-commerce 

De fato, aumentar o lifetime value do consumidor pode ser uma tarefa desafiadora, mas não é impossível. Neste artigo, vamos conhecer o que é o lifetime value, qual é a importância que ele tem para o seu negócio e qual papel o e-mail marketing pode desempenhar para alavancá-lo.

O que é o lifetime value do consumidor?

Esta é uma métrica que mede o total de negócios gerados por um cliente durante todo o relacionamento dele com a sua marca. De maneira geral, o valor do lifetime value do consumidor deve ser superior a 3 vezes o custo de aquisição do mesmo. Por exemplo, se você incorrer em um custo de R$ 100 para captar cada novo cliente, esse mesmo cliente deverá gastar pelo menos R$ 300 durante o seu curso de relacionamento comercial com você. 

Afinal de contas, tudo o que é valioso – neste caso, os clientes – acaba gerando algum gasto. Sabemos que, para o sustento de uma empresa, o valor que entra deve ser sempre maior do que o valor que sai. E esse equilíbrio das contas pode ser obtido através do gasto contínuo e frequente de um cliente pelo maior tempo possível. 

10 estratégias de e-mail para aumentar o lifetime value 

Existem dois fatores principais para aumentar o lifetime value do consumidor: o aumento no tamanho do ticket médio e o aumento do tempo de relacionamento desse cliente com a sua marca. Mas como o e-mail marketing pode contribuir nesse processo? Criando um fluxo de envios de maneira a conduzir esse comprador para onde você quiser.

Esta métrica mede o total de negócios gerados por um cliente durante todo o relacionamento com a sua marca. Para aumentar esse valor, é essencial implementar estratégias eficazes de automação de Marketing que promovam a retenção e o engajamento contínuo dos clientes. Confira, a seguir, como você pode usar os e-mails a seu favor para aumentar o lifetime value: 

1. E-mail de boas-vindas

O e-mail de boas-vindas ajuda a gerar um engajamento maior do que e-mails enviados normalmente, uma vez que o contato se cadastrou recentemente no seu site e espera por algum tipo de notificação ou até mesmo de bonificação. Utilize campanhas de e-mail personalizadas para criar mensagens de boas-vindas que estabeleçam uma conexão inicial forte e incentivem interações futuras. Segundo o CRM Report da Mailbiz:

• Clientes da Mailbiz que enviam entre 9 e 12 e-mails/mês atingem uma taxa de abertura de 12,96%, contra apenas 9,22% daqueles que enviam menos de 4 e-mails/mês.

• Segmentação das campanhas é crucial: lojistas que segmentam suas campanhas têm taxas de abertura quase 2x maiores.

Portanto, aproveitar os e-mails de boas-vindas é uma estratégia simples e que pode ajudar, e muito, a aumentar a receita por cliente. 

2. Atendimento ao Cliente

Oferecer experiências positivas é a ação mais certeira para conseguir construir relacionamentos de longo prazo com os seus clientes. Neste sentido, fornecer um excelente atendimento ao cliente por e-mail, sendo atencioso, respondendo prontamente e mostrando empatia ajuda a garantir que os compradores continuem com a sua marca e sigam fechando negócios com você no futuro. Integrar um CRM para e-commerce permite centralizar as interações com os clientes, proporcionando um atendimento mais ágil e personalizado, essencial para a fidelização.

3. E-mails personalizados

A personalização de e-mails não é apenas abordar o remetente pelo nome. Precisa de muito mais para ser eficaz. Então, analise o histórico de pesquisas e compras desse consumidor para saber quais são os seus desejos e necessidades. 

Assim, com esses dados em mãos, você cria campanhas de e-mail com base nos itens comprados anteriormente, podendo oferecer brindes, descontos ou vendas casadas. Lembre-se: um cliente engajado de forma mais precisa e aprofundada tem mais chances de ter um relacionamento duradouro com a sua empresa. 

Em resumo, campanhas direcionadas aproveitam dados relevantes para personalizar a experiência do cliente e podem levar a taxas de abertura e cliques mais altas. Quando os clientes sentem que são mais do que um número para você, você verá crescer o engajamento e a fidelidade. A segmentação avançada de contatos possibilita o envio de conteúdos relevantes com base no comportamento e nas preferências dos clientes, aumentando a eficácia das campanhas.

4. Recuperação de abandono de carrinho

No cenário brasileiro, 85% dos consumidores desistem de concluir os seus pedidos na etapa final, conforme aponta a pesquisa Abandono de Carrinho, da Opinion Box. Sendo que 15% dos compradores repetem essa prática regularmente. 

Ainda de acordo com o estudo, o valor do frete acima do esperado é um dos principais culpados por essa alta taxa de desistência. Entre os consumidores entrevistados, 66% afirmaram que deixariam de concluir uma transação por esse motivo. 

Muitas vezes, quando o cliente abandona o carrinho, tudo o que ele precisa é do empurrãozinho certo para manter uma relação de longo prazo com a sua marca. Assim, entra em cena o e-mail de carrinho abandonado, que tem o importante papel de levar a uma venda recuperada. 

Este tipo de envio não apenas lembra o usuário sobre os itens abandonados, mas você também pode usá-lo para compartilhar informações adicionais para ajudar o usuário na sua decisão de compra. Além disso, essas campanhas criam grandes oportunidades de vendas cruzadas a partir da oferta de outros produtos úteis no mesmo e-mail. Implemente automação de e-mails e whatsapp para enviar lembretes automáticos aos clientes que abandonaram o carrinho, incentivando a conclusão da compra.

5. Reengajamento de clientes inativos

Os clientes que são reativados têm, naturalmente, mais chances de aumentar o tempo de vida médio da relação com o seu negócio. Neste contexto, você pode aproveitar para obter os seus feedbacks preciosos não só para melhorar a experiência deles com a sua marca, mas também aumentar o lifetime value de outros consumidores. 

Essa também é uma excelente oportunidade para fechar o ciclo com clientes insatisfeitos. Aqueles que optaram por seguir definitivamente não comprando mais de você devem ser eliminados da sua base de contatos para não prejudicar as taxas de abertura e cliques das suas campanhas. Utilize campanhas de reengajamento para reconectar-se com clientes que não interagem há algum tempo, oferecendo incentivos ou novidades.

6. Engajamento pós-compra

Outra boa estratégia para aumentar o lifetime value do consumidor através do e-mail marketing é a tática de oferta cruzada no pós-venda, do tipo “as pessoas também compraram”. Criando pacotes, combos, kits de produtos, você aumenta o valor da compra, estimulando transações futuras. 

Assim todos saem ganhando: em primeiro lugar, o cliente, que obtém praticidade e economia com a compra casada. E depois, o lojista, que consegue gerar uma lembrança da sua marca na mente daquele comprador. Envie e-mails de follow-up após a compra para agradecer, solicitar feedback e sugerir produtos complementares, fortalecendo o relacionamento.

7. Upselling e Cross-selling

Mas não é apenas no pós-compra que você deve recomendar produtos relacionados. Afinal, essa é outra forma de fechar mais negócios, mantendo uma relação de longo prazo com os consumidores. Aposte no upselling, sugerindo novos produtos com valor agregado, e no cross-selling, oferecendo complementos para a compra, e veja como você pode aumentar o valor das compras dos seus clientes. Aproveite automação de vendas para sugerir produtos ou serviços adicionais que complementem as compras anteriores dos clientes.

8. Programas de indicação

Quando você oferece uma ótima experiência de compra, com todo o suporte que o comprador precisa, as indicações ocorrem de forma orgânica. Então, por que não beneficiar esse cliente que está indicando a sua marca? 

Um programa de indicação ajuda a fidelizar os clientes, gerar mais receita e também a adquirir novos clientes de maneira muito mais eficaz. Isso apoia o aumento do lifetime value do consumidor e ainda traz outros clientes para o seu negócio. Incentive os clientes satisfeitos a indicarem novos consumidores através de programas de indicação automatizados, recompensando ambas as partes.

9. Programas de fidelidade

Além de apostar nos programas de indicação, você ainda pode incentivar os seus clientes a fazerem compras repetidas, investindo em programas de fidelidade ou promoções especiais. Essa é outra maneira de incentivá-los a permanecerem fiéis. Assim começam a entrar em cena ofertas como “compre 2 e leve 3” ou descontos crescentes de acordo com o nível de cada membro do programa. Implemente programas de fidelização que recompensem compras recorrentes, aumentando a lealdade e o valor do cliente ao longo do tempo.

10. E-mails de reabastecimento

E-mails de reabastecimento são outro exemplo de envio que ajuda com o lifetime value do consumidor. Esses e-mails não só despertam a sensação no cliente de que você se lembrou dele e está atento às suas necessidades, mas também estimula que ele repita as compras, especialmente aquelas de itens de uso regular, como medicamentos, produtos de higiene, alimentos e até mesmo roupas. Utilize campanhas de reabastecimento automatizadas para lembrar os clientes de reabastecer produtos consumíveis, facilitando compras repetidas.

Como calcular o lifetime value do consumidor?

A fórmula para calcular o lifetime value do consumidor é o valor desse cliente multiplicado pela sua vida útil média. O resultado fornece a receita que você pode esperar que um cliente médio gere para a sua empresa durante todo o relacionamento com você. 

Em primeiro lugar, é preciso calcular o valor médio de compra e multiplicar esse número pelo número médio de compras para determinar o valor do cliente. Depois de calcular o valor do cliente, você pode multiplicá-lo pelo tempo de vida médio do cliente para determinar o seu lifetime value. 

Então, a conta ficaria assim: 

• Valor do Cliente = Valor Médio de Compra x Número Médio de Compras; 
• Valor do lifetime value do consumidor = Valor do cliente x Tempo de Vida Médio do Cliente. 

Além disso, você também pode considerar a análise de outros dados para entender a importância que determinado cliente tem para o seu e-commerce. Entre essas informações, podemos citar: 

• Valor médio de compra: qual é o tamanho do seu ticket médio? 
• Frequência média de compra: quantas vezes, em um determinado período de tempo, o cliente fez compras da sua marca? 
• Valor do cliente: valor médio da receita trazida pelo cliente; 
• Vida útil média do cliente: o tempo médio que um cliente continua comprando de você. 

Com o auxílio de um CRM integrado, é possível monitorar e analisar o histórico de compras dos clientes, facilitando o cálculo preciso do lifetime value e permitindo ajustes estratégicos nas campanhas de marketing.

Por que o lifetime value é uma métrica importante?

O primeiro ponto importante de levantar aqui é o custo. É de 5 a 7 vezes mais barato para uma empresa manter os clientes antigos do que conquistar novos. Portanto, se você quer economizar, busque fidelizar os seus consumidores, aumentando o seu lifetime value. Aumentar o lifetime value é crucial para a sustentabilidade do negócio, pois clientes fiéis tendem a gerar mais receita ao longo do tempo. Ferramentas de análise de dados e relatórios ajudam a identificar oportunidades de melhoria e a medir o impacto das estratégias implementadas.

Portanto, essa é uma métrica importante a ser medida, uma vez que ajudará você a responder questões como: 

• Qual é o tipo de cliente que custa mais para reter? 
• Quais clientes precisam de mais investimento para gerar mais receita? 
• Você deve, de fato, se concentrar mais na fidelização de clientes antigos ou o seu negócio, neste momento, precisa da captação de novos clientes? 
• Qual é o tamanho do seu ticket médio? 

Neste artigo, vimos que o e-mail é uma estratégia de comunicação sólida, que garante que o seu cliente tenha a lembrança da sua marca de forma consistente. Portanto, não perca a chance de utilizar as campanhas de e-mails para criar fidelidade e obter vendas futuras, aumentando, assim, a sua receita. 

E é através de campanhas de e-mail e outras ações de marketing que a Mailbiz pode apoiar o sucesso do seu negócio. Conte com o nosso suporte, com um time completo de especialistas, para ajudá-lo a desenvolver a melhor estratégia de acordo com o seu perfil. Entre em contato!