Aumente o lifetime value do consumidor com e-mail marketing

O custo para se destacar no ambiente digital, em meio a tanta concorrência, está cada vez maior, podendo se tornar inviável para pequenos e médios e-commerces. Então, como é possível gerar lucros em um cenário como esse? Uma das saídas é transformando um comprador único em um cliente recorrente, aumentando o chamado lifetime value do consumidor. 

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De fato, aumentar o lifetime value do consumidor pode ser uma tarefa desafiadora, mas não é impossível. Neste artigo, vamos conhecer o que é o lifetime value, qual é a importância que ele tem para o seu negócio e qual papel o e-mail marketing pode desempenhar para alavancá-lo.

O que é o lifetime value do consumidor?

Esta é uma métrica que mede o total de negócios gerados por um cliente durante todo o relacionamento dele com a sua marca. De maneira geral, o valor do lifetime value do consumidor deve ser superior a 3 vezes o custo de aquisição do mesmo. Por exemplo, se você incorrer em um custo de R$ 100 para captar cada novo cliente, esse mesmo cliente deverá gastar pelo menos R$ 300 durante o seu curso de relacionamento comercial com você. 

Afinal de contas, tudo o que é valioso – neste caso, os clientes – acaba gerando algum gasto. Sabemos que, para o sustento de uma empresa, o valor que entra deve ser sempre maior do que o valor que sai. E esse equilíbrio das contas pode ser obtido através do gasto contínuo e frequente de um cliente pelo maior tempo possível. 

10 estratégias de e-mail para aumentar o lifetime value 

Existem dois fatores principais para aumentar o lifetime value do consumidor: o aumento no tamanho do ticket médio e o aumento do tempo de relacionamento desse cliente com a sua marca. Mas como o e-mail marketing pode contribuir nesse processo? Criando um fluxo de envios de maneira a conduzir esse comprador para onde você quiser. Confira, a seguir, como você pode usar os e-mails a seu favor para aumentar o lifetime value: 

1. E-mail de boas-vindas

O e-mail de boas-vindas ajuda a gerar um engajamento maior do que e-mails enviados normalmente, uma vez que o contato se cadastrou recentemente no seu site e espera por algum tipo de notificação ou até mesmo de bonificação. Para se ter uma ideia da importância desse tipo de envio, uma pesquisa da Experian mostrou que: 

• A taxa média de abertura de um e-mail de boas-vindas é de mais 57%, enquanto a taxa de abertura de outros e-mails é em torno de 14%; 
• A média de cliques nos e-mails de boas-vindas é de 14%, enquanto a mesma taxa para outros e-mails é de cerca de 2%; 
• A receita gerada com e-mails de boas-vindas pode ser até 8 vezes maior, se comparada à receita de outros e-mails. 

Portanto, aproveitar os e-mails de boas-vindas é uma estratégia simples e que pode ajudar, e muito, a aumentar a receita por cliente. 

2. Atendimento ao Cliente

Oferecer experiências positivas é a ação mais certeira para conseguir construir relacionamentos de longo prazo com os seus clientes. Neste sentido, fornecer um excelente atendimento ao cliente por e-mail, sendo atencioso, respondendo prontamente e mostrando empatia ajuda a garantir que os compradores continuem com a sua marca e sigam fechando negócios com você no futuro.

3. E-mails personalizados

A personalização de e-mails não é apenas abordar o remetente pelo nome. Precisa de muito mais para ser eficaz. Então, analise o histórico de pesquisas e compras desse consumidor para saber quais são os seus desejos e necessidades. 

Assim, com esses dados em mãos, você cria campanhas de e-mail com base nos itens comprados anteriormente, podendo oferecer brindes, descontos ou vendas casadas. Lembre-se: um cliente engajado de forma mais precisa e aprofundada tem mais chances de ter um relacionamento duradouro com a sua empresa. 

Em resumo, campanhas direcionadas aproveitam dados relevantes para personalizar a experiência do cliente e podem levar a taxas de abertura e cliques mais altas. Quando os clientes sentem que são mais do que um número para você, você verá crescer o engajamento e a fidelidade. 

4. Recuperação de abandono de carrinho

No cenário brasileiro, 85% dos consumidores desistem de concluir os seus pedidos na etapa final, conforme aponta a pesquisa Abandono de Carrinho, da Opinion Box. Sendo que 15% dos compradores repetem essa prática regularmente. 

Ainda de acordo com o estudo, o valor do frete acima do esperado é um dos principais culpados por essa alta taxa de desistência. Entre os consumidores entrevistados, 66% afirmaram que deixariam de concluir uma transação por esse motivo. 

Muitas vezes, quando o cliente abandona o carrinho, tudo o que ele precisa é do empurrãozinho certo para manter uma relação de longo prazo com a sua marca. Assim, entra em cena o e-mail de carrinho abandonado, que tem o importante papel de levar a uma venda recuperada. 

Este tipo de envio não apenas lembra o usuário sobre os itens abandonados, mas você também pode usá-lo para compartilhar informações adicionais para ajudar o usuário na sua decisão de compra. Além disso, essas campanhas criam grandes oportunidades de vendas cruzadas a partir da oferta de outros produtos úteis no mesmo e-mail. 

5. Reengajamento de clientes inativos

Os clientes que são reativados têm, naturalmente, mais chances de aumentar o tempo de vida médio da relação com o seu negócio. Neste contexto, você pode aproveitar para obter os seus feedbacks preciosos não só para melhorar a experiência deles com a sua marca, mas também aumentar o lifetime value de outros consumidores. 

Essa também é uma excelente oportunidade para fechar o ciclo com clientes insatisfeitos. Aqueles que optaram por seguir definitivamente não comprando mais de você devem ser eliminados da sua base de contatos para não prejudicar as taxas de abertura e cliques das suas campanhas. 

6. Engajamento pós-compra

Outra boa estratégia para aumentar o lifetime value do consumidor através do e-mail marketing é a tática de oferta cruzada no pós-venda, do tipo “as pessoas também compraram”. Criando pacotes, combos, kits de produtos, você aumenta o valor da compra, estimulando transações futuras. 

Assim todos saem ganhando: em primeiro lugar, o cliente, que obtém praticidade e economia com a compra casada. E depois, o lojista, que consegue gerar uma lembrança da sua marca na mente daquele comprador. 

7. Upselling e Cross-selling

Mas não é apenas no pós-compra que você deve recomendar produtos relacionados. Afinal, essa é outra forma de fechar mais negócios, mantendo uma relação de longo prazo com os consumidores. Aposte no upselling, sugerindo novos produtos com valor agregado, e no cross-selling, oferecendo complementos para a compra, e veja como você pode aumentar o valor das compras dos seus clientes.

8. Programas de indicação

Quando você oferece uma ótima experiência de compra, com todo o suporte que o comprador precisa, as indicações ocorrem de forma orgânica. Então, por que não beneficiar esse cliente que está indicando a sua marca? 

Um programa de indicação ajuda a fidelizar os clientes, gerar mais receita e também a adquirir novos clientes de maneira muito mais eficaz. Isso apoia o aumento do lifetime value do consumidor e ainda traz outros clientes para o seu negócio. 

9. Programas de fidelidade

Além de apostar nos programas de indicação, você ainda pode incentivar os seus clientes a fazerem compras repetidas, investindo em programas de fidelidade ou promoções especiais. Essa é outra maneira de incentivá-los a permanecerem fiéis. Assim começam a entrar em cena ofertas como “compre 2 e leve 3” ou descontos crescentes de acordo com o nível de cada membro do programa. 

10. E-mails de reabastecimento

E-mails de reabastecimento são outro exemplo de envio que ajuda com o lifetime value do consumidor. Esses e-mails não só despertam a sensação no cliente de que você se lembrou dele e está atento às suas necessidades, mas também estimula que ele repita as compras, especialmente aquelas de itens de uso regular, como medicamentos, produtos de higiene, alimentos e até mesmo roupas. 

Como calcular o lifetime value do consumidor?

A fórmula para calcular o lifetime value do consumidor é o valor desse cliente multiplicado pela sua vida útil média. O resultado fornece a receita que você pode esperar que um cliente médio gere para a sua empresa durante todo o relacionamento com você. 

Em primeiro lugar, é preciso calcular o valor médio de compra e multiplicar esse número pelo número médio de compras para determinar o valor do cliente. Depois de calcular o valor do cliente, você pode multiplicá-lo pelo tempo de vida médio do cliente para determinar o seu lifetime value. 

Então, a conta ficaria assim: 

• Valor do Cliente = Valor Médio de Compra x Número Médio de Compras; 
• Valor do lifetime value do consumidor = Valor do cliente x Tempo de Vida Médio do Cliente. 

Além disso, você também pode considerar a análise de outros dados para entender a importância que determinado cliente tem para o seu e-commerce. Entre essas informações, podemos citar: 

• Valor médio de compra: qual é o tamanho do seu ticket médio? 
• Frequência média de compra: quantas vezes, em um determinado período de tempo, o cliente fez compras da sua marca? 
• Valor do cliente: valor médio da receita trazida pelo cliente; 
• Vida útil média do cliente: o tempo médio que um cliente continua comprando de você. 

Por que o lifetime value é uma métrica importante?

O primeiro ponto importante de levantar aqui é o custo. É de 5 a 7 vezes mais barato para uma empresa manter os clientes antigos do que conquistar novos. Portanto, se você quer economizar, busque fidelizar os seus consumidores, aumentando o seu lifetime value. 

Portanto, essa é uma métrica importante a ser medida, uma vez que ajudará você a responder questões como: 

• Qual é o tipo de cliente que custa mais para reter? 
• Quais clientes precisam de mais investimento para gerar mais receita? 
• Você deve, de fato, se concentrar mais na fidelização de clientes antigos ou o seu negócio, neste momento, precisa da captação de novos clientes? 
• Qual é o tamanho do seu ticket médio? 

Neste artigo, vimos que o e-mail é uma estratégia de comunicação sólida, que garante que o seu cliente tenha a lembrança da sua marca de forma consistente. Portanto, não perca a chance de utilizar as campanhas de e-mails para criar fidelidade e obter vendas futuras, aumentando, assim, a sua receita. 

E é através de campanhas de e-mail e outras ações de marketing que a Mailbiz pode apoiar o sucesso do seu negócio. Conte com o nosso suporte, com um time completo de especialistas, para ajudá-lo a desenvolver a melhor estratégia de acordo com o seu perfil. Entre em contato!